Un modo facile di offrire HP ROK ai vostri clienti
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Se pensate anche solo per un momento a tutti i grandi server offerti dalla linea HP ProLiant insieme a tutti i sistemi operativi Windows Server, possiamo ottenere fino a 300 combinazioni di SKU(Stocking Keeping Unit) vendibili dai nostri partner ai loro clienti.
Si tratta di una grande quantità di scelta, per questo c’è bisogno di semplificare e lo facciamo passando da 300 a 4 combinazioni che chiameremo “sales motion”. Quindi oggi utilizzerò qualche minuto per:
- Presentarvi i 4 Sales Motion
- Presentarvi i 5 Sales Step da utilizzare per attirare i clienti
- E infine, un esempio di come applicare questi Sales Motione questi step.
Vediamo le Sales Motion di HP ROK Server licenses con Brent Milliken, manager di Microsoft per Europe Middle East Africa Server OEM business with Hewlett Packard.
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Per iniziare vediamo perchè abbiamo deciso di presentarvi le 4 Sales Motion:
- Primo; per semplificare le conversazioni tra i nostri partner e aiutarli ad identificare meglio i bisogni dei loro clienti.
- Secondo; per aiutare i rappresentanti a capire quali sono le opportunità di vendita associate alle licenze HP ROK.
- Terzo; per dare ai rappresentanti la possibilità di gestire meglio le situazioni di rifiuto, in modo da riuscire comunque a chiudere le trattative.
Per ogni Sales Motion abbiamo un prodotto chiave da inserire nella discussione col cliente in modo da creare un opportunità di vendita. Ricordatevi di non lasciare mai persa ogni possibilità di guadagno.
La prima sales motion riguarda i server non virtualizzati.
In questo scenario, il cliente tipico possiede un’infrastruttura IT sofisticata e probabilmente utilizza già un server HP Proliant con Windows Server License.
Il nostro prodotto chiave in questo caso è quindi Windows Server 2008 R2 STANDARD
Accanto possiamo mettere un altro prodotto chiave come SBS 2011 STANDARD, ideale per i clienti che desiderano inoltre avere alcune funzioni in più come ad esempio Sharepoint ed Exchange.
Dal punto di vista delle vendite, c’è bisogno di di licenziare gli utenti o i dispositivi con le CAL (Client Access Licenses). Questo significa, per quanto riguarda SBS Standard, vendere SBS con le CAL specifiche.
La seconda sales motion riguarda i server virtualizzati.
Anche in questo caso troviamo clienti con infrastruttura sofisticata e che vogliono sfruttare tutti i vantaggi della virtualizzazione. Possiamo fare questo con il nostro prodotto chiave, Windows Server 2008 R2 DATACENTER a istanze virtuali illimitate. Se un cliente pensa di aver bisogno di meno di 4 istanze allora gli si può vendere Windows Server Enterprise Edition. Iniziate però sempre la conversazione parlando di Datacenter.
Accanto a questa soluzione possiamo vendergli le CAL e anche HP Insight con Microsoft SCE 2010, ottimo per semplificare la gestione del sistema, soprattutto in caso di ambienti virtuali.
La terza sales motion riguarda il PRIMO Server. Questo scenario coinvolge una piccola impresa in crescita che ha bisogno, ad esempio, di effettuare operazioni di backup e file sharing e ha bisogno di acquistare il primo server.
In questo caso il prodotto chiave è Windows Server 2008 R2 FOUNDATION.
Accanto a questo possiamo metterci SBS 2011 ESSENTIALS ed anche Multipoint Server 2011 Premium, ideale per tutte le imprese che vogliono condividere le loro risorse informatiche o avere un desktop per i propri dipendenti; casi di questo tipo possono riguardare piccoli call center, agenzie di viaggio, scuole di formazione con laboratori o internet cafè.
La quarta sales motion riguarda la gestione degli ordini. Spesso molti clienti sono aziende in espansione e hanno bisogno di aggiungere altri servizi o infrastrutture. Un esempio adatto a questo scenario è il cliente SBS, che vuole usufruire della virtualizzazione e ha bisogno di SBS Premium Add-on. Altrimenti, è probabile che un’azienda in espansione abbia bisogno di ulteriori CAL.
Ora che abbiamo descitto le 4 sales motion, vediamo invece i 5 sales step da seguire per riuscire ad ottenere una conversazione con i clienti.
- Qualificarsi, ovvero “cosa si sta cercando”; se un cliente vuole ordinare solamente 3 PC, potrebbe venire in mente la seguente domanda: “ma il cliente avrà già un server con cui si possono gestire questi PC, la sicurezza e condividere dati e network?” In questo caso si può iniziare a pensare all’opportunità di vendere il primo server.
- Il secondo passo è quello di proporre – le licenze Microsoft si basano su ciò che il cliente ha bisogno sia per quanto riguarda il valore (ad esempio, la Open License) sia per il prezzo (HP ROK).
- Conversare – Se si propone un prodotto, come ad esempio HP ROK, questa proposta può creare obiezioni o domande, facendo così iniziare una conversazione col cliente.
- Chiudere – cogliere il momento del si e passare al prossimo step.
- Vendere di più – Una volta ricevuto il si dal cliente è possibile anche fare altre proposte, con prodotti fuori dal sistema operativo o con CAL.
Quindi, questi sono i 5 step:
- Qualificarsi
- Proporre
- Conversare
- Chiudere
- Vendere di più
Quindi andamo aventi e vediamo un esempio in cui applicamo queste Sales Motion e i Sales Step.
In questo scenario, il cliente ha appena comprato un nuovo server HP Proliant senza sistema operativo.
Volete iniziare la conversazione dicendo: “avete bisogno di una licenza per il sistema operativo del vostro server? Quale sistema operativo state utilizzando?”
Se il cliente non lo sa, allora potete proporre HP ROK dicendo:
- Lo sapeva che HP Reseller Option Kit le offre il miglior prezzo e include anche il supporto HP in modo da ottenere già dall’inizio assistenza sia software che hardware?
Il cliente sarà interessato, ma potrebbe avere delle obiezioni. Quindi inizia la conversazione:
Le obiezioni possono essere:
- Obiezione: “Perchè ROK e non COEM?”
- Con una licenza ROK, HP fornisce assistenza software, non disponibile gratuitamente con una licenza COEM.
- Obiezione: “Non so quale versione di Windows Server posso utilizzare.”
- I rivenditori posso acquistare una licenza ROK separatamente dall’hardware. L’unica richiesta che viene fatta è quella di abbinare la licenza ROK con un nuovo ProLiant quando si distribuisce la licenza ad un utente finale.
Quindi, una volta che il cliente è soddisfatto, allora possiamo chiudere l’affare.
Quindi possiamo dire: “Posso aggiungerle questa offerta al suo ordine?”
Il cliente risponde “Si, certo”. Questo è un momento SI, ma non è finita!
Cosa dobbiamo fare? ….
Vendere di più, proporre. Ricordare al cliente delle licenze, CAL o RDS CAL.
Aggiungere le CAL all’ordine ed, ovviamente, ringraziare il cliente per l’acquisto.
Con questo è tutto! Se seguirete questi passi diventerete degli ottimi venditori.
Per riassumere, abbiamo presentato
- Le 4 Sales Motions per vendere Windows Server con HP ROK
- Presentazione dei 5 Sales Steps da utilizzare nella vendita
- Esempio di uno scenario con cliente con ambiente IT non virtualizzato
E ricordatevi l’ABC – always be closing!
Vi aspetto alla prossima sessione di Coffee Coaching.
