Ein einfacher Weg, Ihren Kunden HP ROK anzubieten

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Wenn Sie einen Moment innehalten und über die ganzen HP ProLiant Server-Produkte nachdenken, welche zusammen mit verschiedenen Windows Betriebssystemen angeboten werden, stellen Sie fest, dass wir über 300 SKU-Kombinationen haben, welche unsere Distributionspartner an ihre Kunden verkaufen können.

Da dies eine ganz schön große Auswahl ist, vereinfachen wir das Kundengespräch von 300 auf 4 wesentliche Sales Motions. Sales Motions sind sozusagen Verkaufsargumente.

Gehen wir nun der Frage nach, warum wir die vier Sales Motions eingeführt haben.

• Erstens, um das Verkaufsgespräch für unsere Distributionspartner zu vereinfachen und ihnen zu helfen, den Bedarf ihrer Kunden zu identifizieren.
• Zweitens, damit die Vertriebsmitarbeiter die mit jedem HP ROK-Lizenztyp verbundenen Upselling-Möglichkeiten verstehen.
• Drittens, um Vertriebsmitarbeitern die Fähigkeit zu geben, mit Einwänden umzugehen, um den Deal abzuschließen.

Für jede Sales Motion gibt es ein Beispielprodukt, welches wir in einem Verkaufsgespräch sowie als Upselling-Möglichkeit anführen.

Die erste Sales Motion ist für nicht virtualisierte Server.

In diesem Szenario hat der typische Kunde eine gehobene IT-Infrastruktur und verwendet vielleicht schon einen HP ProLiant mit einer Windows Server-Lizenz.

• Unser Beispielprodukt ist Windows Server 2008 R2 Standard
• Daneben gibt es noch ein zweites Beispielprodukt: SBS 2011 Standard für Kunden, welche zusätzliche Features wie z.B. die Integration von SharePoint und Exchange nutzen möchten.
• Aus der Sicht des Upselling müssen wir die Nutzer und/oder Geräte mit Client Access Lizenzen (CALs) ausstatten. Für SBS Standard wäre es das Upselling der SBS-spezifischen CALs.

Die zweite Sales Motion ist für virtualisierte Server.

Dies ist wieder für Kunden, welche eine gehobene Infrastruktur haben und die Möglichkeiten nutzen wollen, welche sich mit Virtualisierung eröffnen.

• Wir bringen unser Beispielprodukt – Windows Server 2008 R2 Datacenter mit unbegrenzten virtuellen Instanzen ein.
• Wenn ein Kunde denkt, dass er weniger als 4 virtuelle Instanzen braucht, dann gehen wir auf die Enterprise Edition runter. Aber starten Sie das Verkaufsgespräch immer mit Datacenter.
• Wieder aus der Upselling-Sicht haben wir Client Access Lizenzen (CALs), aber auch HP Insight mit Microsoft SCE 2010 für verbesserte Systemverwaltung, besonders für den Umgang mit einer virtualisierten Umgebung.

Die dritte Sales Motion ist ERSTER Server.

Dies bezieht sich auf ein wachsendes kleines Unternehmen, welches zusätzliche Bedarfe wie z.B. Backup und Filesharing hat und daher seinen ersten Server kaufen möchte.

• Wir bringen unser Beispielprodukt – Windows Server 2008 R2 Foundation ein.
• Als weiteres Beispielprodukt haben wir auch SBS 2011 ESSENTIALS.
• Aus die Upselling-Perspektive haben wir Multipoint Server 2011 Premium für Unternehmen, welche einen Bedarf für geteilte Rechenressourcen haben oder Büroangestellte haben – denken Sie an kleine Call-Center, Reisebüros, Schulungsfirmen mit Computergestützten Kursräumen, oder Internetcafés.

Die vierte Sales Motion ist die AUFTRAGSERFASSUNG.

• Viele Kunden sind häufig wachsende Unternehmen und brauchen zusätzliche Dienstleistungen oder Infrastruktur. Ein gutes Beispiel ist ein SBS-Kunde, welcher die Vorteile der Virtualisierung nutzen möchte und daher das SBS Premium Add-on braucht. in anderen Fällen braucht ein expandierendes Unternehmen auch mehr CALs.

Da wir nun die vier Sales Motions behandelt haben, gehen wir die 5 Schritte eines Verkaufsgesprächs durch.

1. Qualifizieren – wonach schauen – falls es ein Kunde ist, der gerade 3 PCs bestellt hat, könnten Sie sich fragen: „Hat dieser Kunde bereits einen Server, um seine PCs, geteilten Daten und sein Netzwerk zu verwalten und zu sichern?“ Wenn die Antwort negativ ist, dann haben wir eine ERSTER Server-Verkaufsgelegenheit.
2. Der nächste Schritt ist der Vorschlag – die richtige Microsoft-Lizenz für den Kundenbedarf entweder bezüglich des Nutzens (zum Beispiel die Open License) oder des Preises (wie das HP ROK).
3. Das Gespräch – Wenn Sie HP ROK vorschlagen, könnte dies auch der Moment sein, in dem der Kunde Einwände oder Fragen zu klären hat.
4. Der Abschluss – Kriegen Sie das Ja-Moment, und der letzte Schritt...
5. Upselling – Sobald Sie das Ja erhalten haben, möchten Sie dem Kunden weitere Produkte wie z.B. CALs nahebringen.

Das ist alles! Durch die Anwendung dieser einfachen Schritte werden Sie ein sehr guter Vertriebler sein. Denken Sie daran: „A-B-C“ = Always Be Closing!

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